گفتگو با میلیونرها قسمت 6 جی کنراد مولف بازاریابی چریکی
گفتگو با میلیونرها جی کنراد لوینسون مولف کتاب پر فروش بازاریابی چریکی
Jay Conrad Levinson(جی کنراد لوینسون) نویسنده کتاب بازاریابی چریکی است که به 37 زبان ترجمه شده است ، او 35 کتاب در زمینه بازاریابی نوشته است و 27 کتاب دیگر در زمینه های کسب و کار و 10 سال بازاریابی چریکی را در دانشگاه تدریس کرده است و مدرس و مدیر و همکاری با کمپانی های بزرگ
*** فایل صوتی این گفتگو انتهای صفحه ***
نکاتی که من از این فایل صوتی نت برداری کرده ام :
بین بازاریابی چریکی و سنتی 10 تفاوت وجود دارد
1: بازاریابی سنتی میگه اگر میخوای کسب و کارتو رشد بدی باید پول سرمایه گذاری کنی ولی بازاریابی چریکی میگه سرمایه اصلی تو باید زمان و انرژی و ابتکار ات باشد و در کنارش پول هم میتونی سرمایه گذاری کنی . اگر حاضر باشی زمان و انرژی و ابتکار سرماسه گذاری کنی دیگه لازم نیست پول زیادی سرمایه گذاری کنید .
2: بازاریابی سنتی افراد خیلی زیادی را محدود میکند و آنها را میترسونه چون دقیقا نمیدونند باید چه کاری کنند اما بازاریابی چریکی خیلی ساده است
3: بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک که سرمایه ندارند عالیه
4: بازاریابی سنتی میگه چند نفر ورودی داشتی و ... ولی بازاریابی چریکی میگه تنها عددی که اهمیت داره سود شماست یعنی بجای تعداد فروش روی مبلغ سود تمرکز کنید ، چون داشتن فروش بالا برای هر کسی کار ساده ای است ولی اینکه از هر کدام از این فروش ها سود ببری کار سختیه و باید بدونی بعد از پرداخت هزینه ها چقدر پول برات باقی میمونه . چون خیلی ها هزینه بازاریابیشون از سود کالاشون در نهایت بیشتر میشه .
5: بازاریابی سنتی بر اساس تجربه است ولی بازاریابی چریکی بر اساس رفتار انسانی است .
90 درصد از تصمیم های خرید در ضمیر ناخودآگاه گرفته میشود .
با تکرار میتوانید به ضمیر ناخودآگاه افراد نفوذ کنید یعنی هر چه مردم بیشتر آن را بشنوند بیشتر به ضمیر ناخودآگاهشان میرود به این معنی که باید بیشتر کار کنید و بیشتر دیده شوید و شنیده شوید
6: بازاریابی سنتی میگه کسب و کارتو رشد بده و شروع کن به تنوع دادن به اون ، اما بازاریابی چریکی میگه حتما تمرکزتو حفظ کن و به فکر تنوع دادن نباش به فکر حفظ تمرکزت باش
7: بازاریابی سنتی میگه راه رشد کسب و کار خطی است یعنی به طور منظم مشتری جدید اضافه کنی اما این راه پر هزینه ای است ولی بازایابی چریکی میگه راه رشد دادن کسب و کارت به طور تصاعدی است یعنی اندازه ی هر معامله ای را که داری را بزرگ کن یعنی تعداد معامله های هر مشتری در طول سال را بالا ببر و از قدرت معرفی مشتریان توسط مشتران بهره ببر
اولین جز رشد تصاعدی اینه که مقدار هر معامله را بالا ببریم یعنی بیشتر به یک نفر بفروشیم یعنی اگر یکی میخواد محصولی را بخره بهش بگیم چهارتا بخر یعنی یک گزینه ی ارتقا یافته یا پیشرفته برای محصولمان داشته باشیم (مثل من که کتاب های تمرینی را به صورت پک میفروشم )
مثلا چهار یا پنج کتاب که موضوعشان به هم مرتبط است را داخل یک بسته قرار دهید
مرحله دوم با ثبت اطلاعات مشتریان ارتباط ات را باهاشون حفظ کن تا در طول سال معامله های بیشتری باهات داشته باشند
مرحله سوم از شبکه آشنایانشان استفاده کن یعنی از اونها بخواه که تو را به بقیه دوستانشان معرفی کنند ، یعنی بگو اسم سه نفر را اعلام کنند که آنها هم به این محصول نیاز دارند
هزینه ی فروش مجدد به یک مشتری قدیمی یک ششم هزینه ی پیدا کردن یک مشتری جدید است
با مشتری هایتان ارتباط داشته باشید و آنها را پیگیری کنید
8: 80 درصد کسب و کارهایی که از دور خارج شدند علت اش بی تفاوتی بعد از فروش بوده است
بعد از 48 ساعت بعد از خرید مشتری برایش یک یادداشت تشکر بفرستید که متشکریم که از ما خرید کردید .
بعد از 30 روز یک یادداشت برای خریدار میفرستید و میگید که آیا از خریدی که کردید راضی بودید یا نه ، و سعی نکنید چیزی به آنها بفروشید فقط سعی کنید ببینید که از چیزی که خریده راضی هست یا ابهامی هم داره یا نه
بعد از 3 ماه باهاش تماس بگیر ، تلفنی یا ایمیل بفرست یا نامه بفرست و به اون یک پیشنهاد ویژه میدی که محصولی هست که به خرید اولیه اش ربط داره و خریدار تمایل پیدا میکنه که به تو توجه نشون بده چون میدونه که فقط به دنبال گرفتن پولش نیستی بلکه میدونی که اونم رازی است .
در پایان 6 ماه یک پرسشنامه مشتریان از طرف تو بدست مشتری میرسه که بالاش نوشته که ببخشید اینهمه سوال از شما میپرسیم ولی هر چی بیشتر از شما بدونیم خدمت بیشتری میتونیم به شما بکنیم . میتونی بپرسی تیم ورزشی مورد علاقش چیه چه شغلی داره و یک عالمه سوالات شخصی دیگه و ....
پس بخشی از پیگیری مشتری ها شناخت اونهاست
حتی میتونی به مناسبت اینکه مشتری تو شدند براشون کارت پستال یا تبریک بفرستی بعد از یک سال از خریدشان
با این کارها بازم از تو خرید میکنه و تو رو به دوستاش معرفی میکنه
اگر پیگیری را درک کنی میبینی که هر مشتری برات 200 هزار دلار سود آوری داره
9: به دنبال کسب و کارهای رقیبت نگرد که از بین ببریشون بلکه به دنبال کسب و کارهایی بگرد که مشتریان احتمالی و استانداردهاشون با تو مشابه باشه و به دنبال شرکت هایی بگرد که بتونی باهاشون همکاری کنی
بازاریابی اتحاد یا بازاریابی ائتلافی چیست؟
در بازاریابی اتحاد، کسب و کارها به جای رقابت باهم دست به انواع همکاری میزنند. هدف این همکاری، سوق دادن مشتری به کسب و کار طرفی است که با او در زمینه‌ی بازاریابی اتحاد، قراردادی بسته یا
قراری گذاشته شده است.
بازاریابان چریکی موفق 12 خصوصیت مشترک دارند
سوال : پیام بازاریابی شما چند مرتبه باید وارد ذهن یک نفر بشه تا اون را از شرایطی که بی تفاوتی کامل می نامیم به شرایط آمادگی خرید برسونه
جواب : 9 بار است
9 بار خبر خوبیه ولی خبر بد اینه که از هر سه مرتبه ای که تو میگی مردم به دو مرتبه اش توجه نمیکنند ، پس باید 27 بار بگی و باید یک پیام و یک طرح و یک شکل ثابت را 27 بار بگی ، یعنی همش نباید طرح تبلیغ را تغییر بدی
1: اولین خصوصیت مشترک بازاریابان چریکی صبر است
بازاریابی یک واقعه نیست بلکه یک روند است و صبر زیادی لازم است تا این روند طی شود
2: خصوصیت دوم ابتکار است یعنی کاری کنی که تبلیغ و ارتباط تو با مشتری متفاوت تر باشد
3: سومین خصوصیت حساس بودن است نسبت به منطقه رقبا شرایط محیطی و افکار مشتریهایشان یعنی به جزئیات توجه میکنند
4: چهارمین خصوصیت شخصیتی اعتماد به نفس است
کسانی که تو را بیشتر از همه دوست دارند بدترین توصیه های بازاریابی را به تو میکنند ، باید اعتماد به نفس داشته باشی و مقابل اونها وایستی
مشتریان ات بقیه عمرشان را صرف خرید کردن از تو میکنند تا خرید کردنشان از تو را توجیه کنند
5: پنجمین خصوصیت شدت عمل است یعنی باید سریع باشی
6: از تغییر استقبال میکنند و نمی ترسند
7: خیلی بخشنده هستند یعنی به این فکر میکنند که چی میتونم به مشتریانم بدهم ، یعنی محتوای رایگان و مشاوره رایگان و سمینارهای رایگان و یا هدیه هایی را میبخشند ، و هر چه بیشتر میبخشند بیشتر بدست می آورند چون انسانها فرقشان را میفهمند
8: افرادی پر انرژی هستند
9: مرغ دریایی در آسمان به صورت دایره ای پرواز میکنند و به دنبال غذا هستند و این کار را غریزی انجام میدهند
بازاریابان چریکی هم یک غریزه ی مهم دارند و آن هم نیاز به یادگیری مداوم است ، خودآموزی و آموزش دیدن کلید موفقیت و رشد است ، یادگیری تا آخر عمل طول میکشه
از کجا بفهمم که پیام ام مشکل داره و باید عوضش کنم یا باید صبر کنم روی همان تبلیغ یا روش قبلی :
جواب : صبور باشید چون نتایج بعد از گذشت 9 ماه تا یک سال خودشون را نشون میده
قبرستان بازاریابی پر از پیام ها و تبلیغات عالی ای است که به این دلیل رها شده اند که به سرعت نتیجه نداده اند
تصمیم قاطع درونی خیلی مهم است
10: خصوصیت دهم بازاریابان چریکی این است که مردم را دوست دارند - مردم دوستی و مردم داری
11: میتونند تمرکزشان را حفظ کنند
12: چیزی که یاد میگیرند را عملی میکنند و دست به عمل میزنند
یک سررسید دارم و کارهامو داخلش مینویسم و انجامش میدم
یک چریک سر قولش میمونه
برای اینکه کارها را واقعا عملی کنی ابتدا باید آنها را بنویسی
وقتی نوشتی قدرت کلمات نوشته شده تو را قادر میکنه که روی چیزی که نوشتی تمرکز کنی و بعد هم انجامش بدی
*******************
راز اصلی بازاریابی و بازاریابی چریکی : تعهد
چه چیزی باعث موفقیت ازدواج میشه : تعهد
چه چیزی باعث موفقیت کسب و کار میشه : تعهد
چه چیزی باعث رشد میوه ها و باغ ها میشه : تعهد
چه چیزی باعث ساخت پول میشه : تعهد
تعهد ات نسبت به یک برنامه ی بازاریابی باعث موفقیت بازاریابیت میشه
یک بازاریابی متوسط با تعهد ، خیلی بهتر از یک بازاریابی عالی بدون تعهد نتیجه میدهد
اصل موضوع بازاریابی اینه که یک برنامه خیلی ساده داشته باش که طولش 7 جمله باشه و بعد بهش متعهد شو
کارهای بازاریابیتو ابتدا در بازارهای کوچک امتحان کن
بازاریابی با صبر و تعهد سروکار دارد نه معجزه
راز : بازاریابی هزینه نیست بلکه سرمایه گذاری است
باید تداوم داشته باشی ، میتونی تیتر آگهی و گرافیکشو عوض کنی اما رسانتو عضو نکن و موضوعتو و قالب بصری و هویت ات را عوض نکن و تداوم داشته باش
سوال مهم : چرا مردم مشتری یک کسب و کار میشن و باقی میمونند
در بین جواب ها قیمت در رده ی پنجم قرار گرفت یعنی قیمت پنجمین دلیل برای خرید افراد بود
در رده چهارم : حق انتخاب بود
خدمات در رده ی سوم بود
و کیفیت در رده ی دوم بود
و اطمینان در رده ی اول بود
یعنی مردم میگفتند که مشتری کسب و کاری میشوند که به اون اطمینان داشته باشند
تعهد تو نسبت به برنامه ی بازاریابیت در افراد اطمینان ایجاد میکند
فقط افراد صبور میتونند متعهد بمونند و پای سرمایه گذاریشون بمونند و تداوم کافی را داشته باشند تا در مردم اطمینان ایجاد کنند
سوال : بین تبلیغات نامه ارسال ایمیلی و ابزارهای مختلف کدام یک بیشتر از همه نتیجه میده :
جواب : چیزی که بهتر از همه نتیجه میده ، مجموعه ای از ابزارهای مختلفه که در کنار هم بکار بگیری
نکاتی از دوره آموزشی دوپینگ بازاریابی اینترنتی از جی کنراد
هر کسی که بخواد بازاریابی اینترنتی انجام بده باید بازاریابی بلد باشه
اول باید بازاریابی را بفهمی ، بعد میتونی در بازاریابی آنلاین به موفقیت برسی
حتما لازم نیست که وب سایت داشته باشی ، میتونی با استفاده از ایمیل بازاریابی کنی یا میتونی عضو فروم ها بشی و در اونجا اسم و ادرسشون را بگیری و براشون ایمیل بزنی
حتی میتونی از چت روم های مختلف استفاده کنی
حتی میتونی کنفرانس آنلاین برگذار کنی
حتی میتونی مقالاتی برای وب سایت ها بنویسی و انتهاش خودتو معرفی کنی
هرز نامه نفرست یعنی فقط ایمیل هایی بفرست که افراد از دیدنش خوشحال میشوند
مهمترین چیز در ایمیل تبلیغاتی موضوعی هست که بالای ایمیل مینویسی
مردم ارزش و اطمینان به تو را میخرند
هیچوقت سعی نکن با ارائه قیمت پایین در بازار پیش بیافتی
وقتی با قیمت پایین در بازار پیش میافتی بی وفا ترین مشتری ها را پیدا میکنی
در بازی تخفیف دادن نمیتونی برنده بشی
کتاب هایی که جی کنراد توصیه میکند
استاد بازاریابی چریکی
راه چریکی
بهترین جمله های جی کانراد لوینسون :
اولین چیزی که باید یاد بگیرید اینه که باید از آخر به اول برنامه ریزی کنید ، با دستیابی به بزرگترین اهدافتان شروع کنید و بعد عقب بیایید تا به زمان حال برسید
اگر بتونید به خودتون تجسم اجازه ی موفقیت را بدید ، پیدا کردن راه رسیدن به اون خیلی ساده تر میشه
خیلی ها فکر میکنند که خلاقیت مثل استخان بندی درشت ، زاتی و مادرزادی است ولی در واقع خلاقیت استعدادی است که باید پرورش و توسعه داده بشه
حقیقت لزوما اون چیزی که شما میخواهید باشه یا اون چیزی که پیشتر بوده نیست ، حقیقت فقط همون چیزیه که واقعا هست
جوهر و روح بازاریابی چریکی عبارت است از رسیدن به هدف های متعادل مثل سود و لذت با استفاده از روش های غیر متعارف مثل سرمایه گذاری انرژی بجای پول
یک بازارباب چریکی در عین حال که میدونه تکنولوژی چطوری میتونی بازاریاب را تربیت کنه باید از محدودیت های اون هم مطلع باشه و پیشرفت های جدیدی که به سرعت در حال رخ دادن هستند را بشناسه
اون باید بدونه که چیزهای معدودی منسوخ میشه و تقریبا همه چیز ارتقا پیدا میکنه
هیچوقت اجازه ندید تجزیه و تحلیل ها شما را فلج کرده و جلوی اقدامات شما را بگیره
نگذارید تعدد کارها و اینکه نمیدونید از کجا شروع کنید جلوی شروع کردن شما را بگیرد
اگر زمان درستی برای شروع وجود داشته باشه زمانش همین حالاست هیچوقت به این احساس نخواهید رسید که کاملا آماده هستید پس همین حالا شروع کنید
بازاریابی چریکی یک شروع و یک میانه دارد ولی پایان ندارد چرا که یک فرایند است نه یک واقعه و هرگز تموم نمیشه ، بهترش میکنی ، کاملش میکنی ، عوضش میکنی ، حتی مدتی متوقفش میکنی ولی هیچوقت
کاملا تمومش نمیکنی
هدف مقصدی نیست که میخواهیم به آن برسیم ، هدف خود سفر است
فايل صوتي گفتگو با ميليونرها قسمت 6 جی کنراد
اين فايل تا مدت محدودي به صورت رايگان روي سايت است حتما دانلود کنيد و روي سيستمتان ذخيره کنيد
دوره آموزشی افزایش عزت نفس خیلی زیاد بهت کمک میکنه تا بازاریاب قوی تری بشی و فروش بیشتری را تجربه کنی
اطلاعات بیشتر و خرید از سایت زیر
